越來越多的企業(yè)發(fā)現，在產品、價格乃至廣告“同質化”趨勢加劇的今天，單憑產品優(yōu)勢來贏得競爭已經非常困難。實際上，在產品“同質化”背景下，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢——唐•舒爾茨語。

    3%的經銷商長盛不衰

    經銷商在經過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產品而能得到的產品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經銷商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經銷商們關注的焦點！我們先來關注下不同環(huán)境下經銷商存在的問題與生存現狀。

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    強勢有實力的經銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，廠家投入極小，也沒有專業(yè)的市場運作能力，產品銷量有限，經營風險非常大。

    作為強勢經銷商與一般經銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。

    城區(qū)經銷商現狀，銷售網絡穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒有業(yè)務人員，只負責收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的生存現狀，依靠自身能力開發(fā)市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業(yè)的市場運作，產品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經營風險非常大。城鄉(xiāng)經銷商所面臨共同的問題：所在區(qū)域市場競爭加劇，價格戰(zhàn)難以應對；分銷費用大幅上升,整體業(yè)績難以提升；利潤嚴重下滑，經營風險加劇。

    經過對經銷商現狀生存情況的調查，總結經銷商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開展分銷工作，價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經營風險逐漸加劇。

    經銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80％的經銷商在3~5年內倒閉，10％在5~15年內倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。

    新的時期，經銷商面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。經銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。長期以來，經銷商習慣了在企業(yè)的指導下工作，失去品牌的依靠，經銷商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業(yè)營銷轉型和市場環(huán)境的變化，經銷商必須全面轉型才能生存和發(fā)展。

    經銷商面對如此多的問題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來轉型呢？

    未來經銷商的轉型趨勢

    未來經銷商的發(fā)展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經營等形式擁有自己的品牌和自主知識產權，以強大的營銷能力掌握市場主動權。2.建設自有網絡，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設自己的網絡。3.轉化為配送整合服務商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現物流中心職能，或承擔起某個流通環(huán)節(jié)的整合服務。4.經銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實現利益共享和對銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結合以上四種形式，靈活處理各種利益關系。